Tích Điểm Tiếng Anh Là Gì

Có không hề ít chỉ số khác nhau được dùng như kpi tùy theo cụ thể của từng customer program, cho nên hãy cẩn trọng lựa chọn mọi KPI mà chúng ta nghĩ là tương quan nhất đến xây đắp bạn đề ra. Hãy cố gắng giữ số lượng KPI của doanh nghiệp ở mức tương đối ít (từ 3–5 chỉ số) để có thể giữ tập trung và cải thiện dần quality chương trình của bạn.

Nếu xây đắp ĐÚNG cùng TỐT, 1 customerprogram sẽ có được những điểm mạnh sau:

Tất nhiên, customer program cũng có thể có những lỗi sau:

“Trying is the first step toward failure” — Homer Simpson

Để ban đầu tạo ra 1 customer program, bước đầu tiên hết là bạn… bước lùi lại một bước, nghiên cứu và phân tích data mình vẫn có, bao hàm cả primary data (dữ liệu bạn trực tiếp thu thập được từ lịch sử vẻ vang giao dịch, khảo sát hành vi khách hàng hàng) lẫn secondary data (dữ liệu bạn kiếm được từ market research tuyệt survey gồm sẵn được triển khai bởi 3rd party như các công ty nghiên cứu thị ngôi trường hoặc… Internet)

Những thông tin về market size, market cap, competitors… để giúp bạn hình dung được tương quan của doanh nghiệp mình bây giờ so với thị trường, tiềm năng phát triển và mức cạnh tranh ở mức trong thời gian tới của tất cả industry. Trong khi đó, thông tin về lịch sử vẻ vang giao dịch với hành vi quý khách lại khiến cho bạn hiểu rộng về quý khách để rất có thể xác định được nhóm người tiêu dùng tiềm năng mà chương trình của bản thân sẽ đạt công dụng cao nhất, tự đó tạo thành hay nâng cấp những ưu đãi đáp ứng nhu cầu đúng nhu yếu của họ.

Những người làm sale sẽ hay đề cập đến vẻ ngoài Pareto (Pareto principle) khi ý muốn minh hoạ tầm quan tiền trọng của doanh nghiệp tiềm năng, đại một số loại như “top 20% người tiêu dùng tiềm năng nhất sẽ đem đến tổng 80% lệch giá cho business của bạn”. Câu này mang ý nghĩa bạn bắt buộc làm hài lòng toàn bộ mọi khách hàng hàng, vì vậy nên gồm chiến lược không giống nhau cho hồ hết tập quý khách có thói quen sắm sửa và nấc độ gắn kết với nhãn hàng khác nhau. Còn 80–20 chỉ với những số lượng tròn dễ dàng hình dung, chứ bạn phải phụ thuộc chính data lôi ra từ lịch sử dân tộc giao dịch của công ty, xác định tập khách hàng tiềm năng và trung thành với chủ nhất của mình, sau đó nghiên cứu vãn về tư tưởng và hành vi của họ để hoàn toàn có thể tạo ra đông đảo ưu đãi thiệt sự hoàn toàn có thể khiến khách hàng chính hãng sự cảm thấy tương quan đến nhu yếu và sở thích của họ.

Để triển khai được điều này, trường hợp sản phẩm/dịch vụ của bạn đã có khách hàng thực hiện được 1 thời gian thì lịch sử vẻ vang giao dịch cùng thông tin người tiêu dùng là kho dữ liệu lý tưởng để thực hiện những kỹ thuật phân tích định lượng (quantitative research), rõ ràng như xác định thói quen với hành vi tầm nã cập, luồng buôn bán của từng một số loại sản phẩm/ dịch vụ, nấc độ tác động của những chiến dịch bộ quà tặng kèm theo đến thói quen tải sắm… bên cạnh đó, để tiến hành phân tích định lượng, bạn còn rất có thể thực hiện khảo sát (survey) xuất xắc bảng thắc mắc (questionnaire) với khách hàng. Survey với questionnaire nên được thiết kế bằng cách tận dụng thắc mắc dạng Likert scale để triển khai các kỹ thuật đối chiếu mức độ (comparative scaling analysis) cùng phân tích mức nhạy bén của các nhân tố tác động cho quyết định mua sắm chọn lựa (sensitivity analysis).

Nếu bạn chưa xuất hiện dữ liệu lịch sử hào hùng và vẫn ước ao có mối cung cấp primary data nỗ lực vì phụ thuộc vào secondary data, bạn cũng có thể thu thập dữ liệu bằng cách kỹ thuật so sánh định tính (qualititative research) như chất vấn 1–1 với khách hàng, tổ chức focus group để khám phá về customer perceived value của doanh nghiệp đối cùng với những quy mô và ưu đãi mà bạn muốn đưa ra trong customer program của mình. Customer perceived value được tư tưởng là những đối chiếu và cảm nhận của khách hàng về quý giá (value), ích lợi (benefit) và chi phí (cost) của một sản phẩm/ thương mại dịch vụ này đối với một sản phẩm/ dịch vụ thương mại khác. Lưu lại ý, đôi lúc cảm nhận của người tiêu dùng rất không giống so với cái giá trị, công dụng và ngân sách thực tế của sản phẩm/ dịch vụ đó.

Nên nhớ rằng, bạn tạo nên một chương trình quý khách vì bạn cần họ quay lại, liên tiếp sử dụng thương mại & dịch vụ và tạo nên lợi nhuận chứ chưa phải vì họ có nhu cầu các ưu đãi mà bạn đặt ra!

Có những kiểu người sử dụng khác nhau, và họ đều phải có những mối nhiệt tình khác nhau, đề nghị việc xác minh đúng từng phân khúc quý khách (customer segmentation) để đáp ứng được đúng nhu yếu và kinh nghiệm của từng phân khúc thị trường sẽ là chìa khóa đưa ra quyết định nội dung của chương trình chiết khấu mà bạn sẽ thực hiện. Sau đó là những kiểu quý khách hàng thường gặp:

Việc hiểu và xác định đúng những đối tượng khách hàng không những chỉ giúip bạn cũng có thể thiết kế customer program chung cân xứng với đối tượng người tiêu dùng khách hàng của bản thân mà còn hoàn toàn có thể giúp bạn tạo nên những chương trình tặng riêng (selected promotion) dựa vào demographic cùng hành vi buôn bán của họ. Segmentation tốt với nhiều menu khách hàng không giống nhau còn giúp bạn có thể chuẩn bị nhiều chuyển động marketing khác nhau tối ưu hóa mang đến từng danh mục như sẵn sàng nội dung, email & social media, PPC campaign, sale automation…

Qua những kiểu người sử dụng thường chạm chán đã liệt kê sinh sống trên, bạn đã và đang tạm hình dung được bao hàm loại customer program nào khớp ứng với mỗi team khách hàng, do đó phần này sẽ chỉ reviews lại những scheme phổ biến trước lúc đi vào so sánh ưu lỗi của từng scheme.

1. Đóng tầm giá bắt buộc trước khi gia nhập customer program (up front VIP fee): quy mô của Costco, Sam’s Club (tương trường đoản cú Metro từ lâu ở VN) giỏi Netflix. Với hình thức này, phí cần là một trong những phần rất khủng trong doanh thu của doanh nghiệp, vì thế những thành phầm và dịch vụ của người tiêu dùng phải xuất sắc hơn hẳn về giá/chất lượng so với mặt bằng những thành phầm chung hiện tại đang bán ngoài thị phần mà không cần phí nhập môn.

2. Freemium: mô hình của Amazon Prime, Spotify hay những game download miễn tổn phí nhưng đề xuất trả tiền nhằm unlock chức năng. Ở mô hình này, người tiêu dùng được xài phiên bản miễn phí vô thời hạn, tuy nhiên đồng thời công ty lớn vẫn đã offer phiên bản premium gồm tính phí với tương đối nhiều quyền lợi cùng chức năng thời thượng chỉ dành riêng riêng cho tất cả những người mua phiên bản Premium. Đây là 1 chiến lược xuất sắc nếu thành phầm nền của chúng ta đủ giỏi và xuất hiện được thói quen sử dụng thường xuyên ở quý khách hàng (gây nghiện — addicted) nhằm họ phải bỏ tiền ra cho unique dịch vụ giỏi hơn. Những giới hạn thường chạm chán trong phiên phiên bản miễn phí tổn của Freemium bao gồm:

3. Quy mô tích điểm (point-based model): quý khách hàng sẽ được thưởng điểm cho từng hành vi mà họ thực hiện tại trên sản phẩm/ thương mại & dịch vụ của doanh nghiệp, đạt tới mức một số điểm nào kia thì họ rất có thể đổi điểm lấy tiến thưởng hoặc thay đổi điểm lấy quyền lợi nào đó (ví dụ như mức discount cao hơn, hoặc xuất hiện được chương trình quý khách hàng thân thiết như Starbucks Gold). đa số các doanh nghiệp lớn sử dụng quy mô này sẽ triệu tập tối nhiều vào việc “moi tiền” của công ty khi khích lệ họ áp dụng càng những tiền mang lại sản phẩm/dịch vụ của mình càng tích được rất nhiều điểm.

Tuy nhiên như vẫn nói ở trên, 77% chương trình chỉ dựa trên giao dịch của khách hàng sẽ thất bại trong hai năm đầu khi người tiêu dùng nhận ra số tiền chúng ta đã ném ra không cân đối với kết quả đó họ nhận được, xuất xắc khi tính mới lạ và sự háo hức ban sơ phai đi (the novelty wears off) thì khách hàng sẽ nhận thấy sự giống nhau của mô hình này đã xuất hiện đầy rẫy trên thị trường.

4. Tế bào hình cá thể hóa (personalized model): quý khách được hưởng đầy đủ ưu đãi dựa trên thông tin và hành vi cá thể của họ. Gọi người tiêu dùng bằng tên riêng biệt (như lấy một ví dụ Tiffany & Co. Sinh hoạt trên), làm thẻ có tên riêng của khách hàng, tất cả ưu đãi đặc biệt cho người sử dụng vào ngày sinh nhật của họ, tạo ra deal/ coupon áp dụng chính sách ưu đãi giảm giá riêng mang đến những sản phẩm mà quý khách hàng quan chổ chính giữa (thông qua sử dụng marketing automation)… là vài trong tương đối nhiều cách để cá nhân hoá customer program. Personalized mã sản phẩm được áp dụng nhiều nhất cho nhóm luxury shoppers, nhưng điều này không tức là với hồ hết nhóm người tiêu dùng khác chúng ta không đề nghị thử xúc tiếp và cá thể hoá tận hưởng của người tiêu dùng từ những đưa ra tiết bé dại nhặt và tinh tế nhất.

Điều thú vui là, cách đây không lâu xuất hiện nay 1 mô hình customer program dành riêng cho 1 nhóm customer rất đặc biệt: những người vừa là creatures of habit vừa là experimenters: Subscription Box. Với mô hình Subscription Box, người dùng sẽ phần đa đặn dành ra 1 số tiền hàng tháng theo hình thức subscription để nhận được một hộp “quà” được lựa chọn kỹ càng theo đúng sở thích của doanh nghiệp ở 1 nghành nào đó như thời trang, truyện tranh, mỹ phẩm…Bằng quy mô này, người tiêu dùng vừa hoàn toàn có thể bỏ qua giai đoạn suy xét và lựa chọn, mà lại vẫn hoàn toàn có thể tiếp cận được những mặt hàng mới với giá đúng theo lý được thiết kế riêng theo sở trường của mình.

5. Quy mô phân cấp cho (tier-based model): bạn tạo nên nhiều cấp ưu đãi khác nhau với tác dụng tăng dần xác suất thuận với mức độ thâm nhập (involvement level) của công ty đối cùng với sản phẩm/ thương mại dịch vụ của bạn. Mô hình phân cấp. Một vài scheme của tier-based mã sản phẩm mà chúng ta cũng có thể nghĩ cho bao gồm:

6. Quy mô liên kết (Coalition network model & partner network model): coalition network cùng partner network hầu hết là 2 quy mô tận dụng sự links với ưu đãi của các bên sản phẩm 3 để tăng giá trị cho bộ ưu đãi của riêng mình, và trong một vài ngôi trường hợp cả 2 từ cùng chỉ về 1 loại mô hình nhưng ngơi nghỉ 2 ánh mắt khác nhau: coalition network từ góc nhìn của tín đồ tham gia mô hình và partner network từ ánh mắt của người tổ chức triển khai mô hình.

Ở coalition network, thường sẽ là 1 trong công ty hòa bình chuyên đi liên kết các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ/ sản phẩm gần tương tự như nhau (thường là cùng ngành) để mang lại cho quý khách một chương trình chiết khấu chung với sự lựa chọn đa dạng chủng loại (ví dụ như Plenti, Maximiles). Ưu điểm hay thấy nhất của coalition network là các đơn vị hoàn toàn có thể tham gia tương đối thuận lợi (được cung cấp setup) cùng hưởng lợi tự tập khách hàng chung. Mặc dù nhiên, các khuyết điểm của coalition network bao gồm:

Còn nghỉ ngơi partner network, một doanh nghiệp sẽ tạo ra hầu hết giá trị ưu đãi chế tạo khi quý khách sử dụng dịch vụ của bản thân trên hệ thống đối tác doanh nghiệp mà họ xuất bản được. Một ví dụ thịnh hành là những ngân sản phẩm khi sản xuất thẻ đều phải sở hữu chương trình khuyến mãi và tặng ngay cho những dịch vụ ăn uống, download sắm, du lịch… khi người sử dụng sử dụng thẻ trên các đối tác của bank ở những lĩnh vực kể trên.

Partner network cực tốt trong bài toán xây dựng sự trung thành của bạn khi không chạm chán phải số đông các khuyết điểm kể trên của coalition network, thế nhưng lại yên cầu doanh nghiệp đó phải bao gồm bargaining power (quyền lực lúc thương lượng) rất cao và mạng lưới partner rộng lớn để mang lại những tác dụng thật sự có mức giá trị cho quý khách hàng của mình.

*

Trên đây chỉ với những quy mô phổ trở thành nhất vào thời điểm nội dung bài viết này được viết. Khi có tác dụng thực tế, chúng ta hoàn toàn hoàn toàn có thể kết hợp các scheme không giống nhau hay vận dụng những scheme bắt đầu xuất hiện để mang ra 1 customer program tuyệt vời nhất dành cho khách hàng của mình.

Customer lock-in được quan niệm là ngưỡng mà khách hàng sẽ bị “khóa” vào dịch vụ của người tiêu dùng vì họ quá dựa vào vào sản phẩm/ thương mại & dịch vụ mà công ty lớn cung cấp, đôi khi “chi phí” để đưa sang dịch vụ/ sản phẩm của chúng ta khác (switching cost) đủ mập để họ do dự không mong mỏi thay đổi, thường xuyên gắn bó với chương trình hiện tại.

Đây là nhỏ quỷ thiếu thẩm mỹ nhưng quan trọng (necessary evil) của phần lớn customer program, chính vì bạn phải xác minh được chỉ dẫn scheme thế nào là đủ để lưu lại chân tập khách hàng hàng của bản thân mình thay vì phải nâng cấp scheme và chạy theo yêu cầu của công ty liên tục.

Switching costs mà chúng ta cần chú ý khi triển khai customer program bao gồm:

***